• ICP

Coaching focado na Solução

Por Renato Morandi


Alguns Processos de Coaching iniciam com um Cliente falando da situação, e então, em algum momento, ele troca para uma fala orientada para a solução, mais adiante volta a falar da situação e assim oscila entre falar da situação e da solução.


Este tipo de oscilação nos conteúdos trazidos pelo Cliente pode ser frustrante para Coaches iniciantes, onde o ponto é manter-se no Processo, como um facilitador, possibilitando que o Cliente explore seu pensamento.


Entregar a solução como um expert pode ser desastroso. Adotar uma posição de "não ter o foco na solução" é uma poderosa abordagem de Coaching, pois possibilita ao Coach relaxar e aproveitar o processo criativo estabelecido, sem estar limitado a entrega de uma solução específica. Esta habilidade de lidar com a incerteza e a ambiguidade que geram a criatividade é o que diferencia o Coach efetivo.


Na medida que a conversação evolui no Processo de Coaching, o Coach está trabalhando para construir uma imagem do futuro desejado pelo Cliente, através de espaço para reflexão e consideração de informações negligenciadas. O uso de “scaling” pode auxiliar o Cliente a avaliar o próprio progresso em relação a um objetivo específico. Usá-la pode ser uma boa oportunidade para dar reconhecimento para o Cliente, mesmo quando o ele diz que, numa escala de 0 a 10, ele está no ponto 3. O Coach pode dizer: "Muito bem - um terço do caminho já foi percorrido!". Apesar deste comentário ser feito com toda seriedade, esta técnica requer que o Coach tenha um considerável senso de humor bem fundamentado e, ao mesmo tempo, ofereça ao Cliente um genuíno respeito não condicional positivo.


“Scaling” - Consiste em oferecer uma escala (ex.: de zero a dez) na qual o Cliente irá avaliar qualitativamente ou quantitativamente sua atual situação. É um recurso utilizado em Processos de Coaching e o seu sucesso depende do nível de desenvolvimento do self do Coach, que seleciona o momento e a forma propícia de oferecê-la ao Cliente. Pode ser útil quando o Cliente estiver oscilando fazer perguntas diretas sobre possibilidades, tal como a pergunta milagrosa.


Pergunta milagrosa - É uma possibilidade de comunicação com o Cliente de uma forma que o estimule a descobrir soluções potenciais, por exemplo: Imagine que você foi para a cama hoje à noite, e quando você acordar, a situação que você descreve desapareceu magicamente... Você não sabe que a solução está aí... Qual é a primeira coisa que você nota que pode indicar que uma solução existe?


Um momento em que a pergunta milagrosa pode ser usada é quando o cliente trocar de uma mentalidade “deliberativa” - focada no problema e caracterizada por uma avaliação dos prós e contras de uma ação (Carver e Scheier, 1998) - para uma mentalidade “implementacional” - focada na solução e comprometido com a ação uma vez tomada a decisão de fazê-la (Heckhausen e Gollwitzer, 1987).


A mentalidade “implementacional” tem determinação, foco e tendência em favor de pensar sobre o sucesso (não no fracasso!). Fazer a pergunta milagrosa antes que o Cliente esteja na mentalidade “implementacional” resulta em confusão, falta de comprometimento e até raiva e ressentimento.


A sintonia - método de desenvolvimento para o self do Coach - é uma questão vital para ajustar o exemplo dado da pergunta milagrosa para que seja congruente com o tipo de linguagem, cultura e desenvolvimento pessoal do Cliente.


Identificar resistência do Cliente a estas duas possibilidades pode ser um sinal de que ele ou ela não falaram o suficientemente sobre o problema. Neste caso, revisitar algum aspecto da conversa sobre o problema, e voltar mais tarde para falar de possibilidade, pode ser um caminho a ser experimentado.


Existe um forte referencial da Psicologia, em específico da Análise Transacional, por trás destas possíveis formas de agir, que auxiliam o Coach no desenvolvimento de seu self e com estrutura para realizar intervenções em Processos de Coaching. Uma sessão de Coaching eficaz consiste em intervenções estruturadas focadas no Cliente, visando reduzir a resistência que existe em processos de mudança e aprendizagem. Para isso o Coach tem à disposição muitas técnicas, e os principais instrumentos são sua própria percepção e desenvolvimento pessoal para colocar em prática a técnica no momento e na forma adequados para cada Cliente.


Adaptado do capítulo "Solution-focused coaching" do livro Excellence in Coaching, de Anthony M. Grant.